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Vorwort
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Seit einiger Zeit ist nun das Rabattgesetz (fast 70 Jahre alt !!!) in Deutschland aufgehoben. Doch leider sieht man immer noch sehr wenige Menschen, die die neugewonnene Freiheit nutzen. Vielfach fehlt die Erfahrung, aber auch die vorhandenen Hemmschwelle in den Köpfen ist hoch. Deshalb will ich hier ein paar Tipps erläutern, mittels derer man unter Umständen ein paar hundert Euro einsparen kann ? dieser Betrag ist kein Pappenstiel.

Zielprodukt kennen
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Bevor sie in ein Laden gehen, um für ein Produkt zu feilschen und dies anschließend zu erwerben, sollten sie genau wissen, welches Produkt sie kaufen wollen und das Produkt genau kennen. Gehen sie nicht in einen Laden mit der Absicht einen Handy zu kaufen, bevor sie genau wissen, welches Gerät (z.B. ein Nokia 6620 in blauer Farbe ohne Vertrag ohne Sonderausstattung) sie kaufen wollen. Denn wenn sie nicht genau wissen, was sie wollen, sind sie nicht gut vorbereitet, und dies ist eine denkbar ungünstige Ausganglage für erfolgreiche Verhandlungen.

Schwachstellen des Produktes ausfindig machen
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Nachdem sie sich für ein Produkt entschieden haben und, setzen sie sich hin und machen eine Liste mit allen Nachteilen und Schwachstellen des Produkts. Insbesondere sollte diese Liste in Bezug auf ein vergleichbare Konkurrenzprodukte erstellt werden. Diese Liste dient ihnen später während der Verhandlung als Argumentationsgrundlage. Seien sie unbedingt objektiv und versuchen sie die Liste so umfangreich wie möglich zu gestalten.

Markt untersuchen
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Anschließend sollten sie den Markt untersuchen, wie sieht das Preisgefüge für das Produkt aus? Gehen sie dabei in unterschiedliche Läden und schauen sie sich die Preise an, und versuchen sie den günstigsten Preis zu ermitteln. Vergessen sie nicht auch im Internet nach dem Produkt zu recherchieren. Oft findet man im Internet einen günstigeren Preis. Es so
llte ihr Ziel sein durch Feilschen das Produkt im Laden zu einem günstigeren Preis zu erwerben.

Vorbereitungen
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Nun wissen sie, welches Produkt sie erwerben wollen, sie kennen das Gerät und insbesondere wissen die über Schwachstellen des Gerät Bescheid. Und sie wissen in welchem Laden das Produkt zum günstigsten Preis angeboten wird. Bevor sie sich nun in den Laden stürzen, um mit den Verhandlungen zu beginnen, sollten sie unbedingt folgende Punkte beachten. Versuchen weitestgehend Donnerstags einzukaufen, denn der Donnerstag ist psychologisch ein günstiger Tag. Donnerstags freuen sich die Menschen auf das Wochenende und sind besser gelaunt, und dies ist eine bessere Grundlage für erfolgreiche Verhandlungen. Achten sie auf ihre Kleider. Sie sollten nicht ungepflegt sein, doch sollten sie auch nicht nach Geld ?riechen?. Versuchen sie bescheiden aufzutreten, um nicht von vornherein den Eindruck zu erwecken ?Der kann es sich eh leisten?. Zuletzt achten sie darauf dass sie genügend Bargeld in der Tasche haben, um das Produkt direkt Bar bezahlen zukönnen. Direkte Barzahlung ist ein weiteres Verhandlungsargument, um den Preis zu drücken.

Vorbereitung der Verhandlung
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Nachdem sie alle Vorbereitungen getroffen haben, gehen sie in den Laden und begutachten sie zuerst einmal das Ausstellungsstück bevor sie mit einem Verkäufer sprechen. Eventuell können sie kleine Schrammen am Gerät entdecken, die ihnen nichts ausmachen, die aber den Preis drücken können. Anschließend ? dieser Schritt ist sehr wichtig ? suchen sie sich ein Nachbargerät aus, das sie nicht kaufen wollen, und das günstiger ist. Dieses Gerät soll für ihre Verhandlungen als Lockvogel dienen.

Lockvogel platzieren
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Sprechen sie nun einen Verkäufer an, und an lassen sie sich über das Nachbargerät, den Lockvogel, informieren. Zeigen sie Interesse an dem Gerät und sprechen sie darüber, dass sie es eventuell kaufen würden.
Falls während des Gespräch der Preis fallen sollte, seien sie unbedingt bestürzt über die Höhe des Preises, doch äußern sie, dass es für sie noch tragbar wäre. Nachdem sie alle Informationen über den Lockvogel haben, nehmen sie einige Augenblicke Zeit. Der Verkäufer sollte den Eindruck haben, dass sie das Gerät haben wollen und kurz vor der Entscheidung stehen. Versuchen Sie diesen Augenblick der Entscheidung so lang wie möglich zu gestalten, doch übertreiben sie nicht. Es sollte für den Verkäufer nicht abschreckend sein, doch sollte er das Gefühl bekommen für einen Abschluss kämpfen zu müssen.

Aufs Zielprodukt umschwenken
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Dies ist nun der richtige Zeitpunkt, um auf das Zielprodukt, das Produkt das sie eigentlich erwerben wollen, umzuschwenken. Zeigen sie dem Verkäufer beiläufig das Produkt, das sie eigentlich erwerben wollen, und fragen sie ?... und was ist mit diesem Gerät?? Informieren sie sich auch über dieses Gerät, obwohl sie das Produkt natürlich sehr genau kennen. Sprechen sie nicht über den Preis. Der Verkäufer muss auch hier von ihnen den Eindruck gewinnen, dass sie bereit sind dieses Gerät zu kaufen. Also für den Verkäufer muss die Situation wie folgt aussehen. Er erwartet gleich einen Abschluss, weil sie das Gerät haben wollen, und er hat einen besseren Abschluss erzielt, da das ursprüngliche Gerät, für das sie Interesse bekundet haben günstiger war.

Über den Preis sprechen
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Nun sollte über den Preis gesprochen werden. Obwohl in den Geschäften die Preise immer ausgezeichnet sind, tun sie so als ob sie den Preis nicht kennen (sie könnten beispielweise ihre Brille vergessen haben, und somit den Preis nicht entziffern können). Wenn der Preis nun vom Verkäufer genannt wird, legen sie all ihr schauspielerisches Können ein, und zeigen die offene Entrüstung über die Höhe des Preises. Für den Verkäufer muss die Situation wie folgt aussehen, er erwartet einen Abschluss, aber nun scheint
der Preis das Hindernis zu sein.

Günstigeren Preis rausschlagen
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Gehen sie in dieser Situation wie folgt vor. Fassen sie Eigenschaften des Geräts noch mal zusammen und erwähnen sie auch die Vorzüge. Doch anschließend sollten sie auch alle Nachteile und Schwachstellen des Geräts aufzählen. Für den Verkäufer sollte der vor kurzen abgeschlossen geglaubte Verkauf nun in Händen zerrinnen. In dieser Situation sollten sie nun die Frage ansetzen ?Können sie am Preis was machen??. Anschließend wird der Verkäufer ihnen einen günstigeren Preis nennen, doch geben sie sich damit nicht zufrieden, sie sollten mindestens den Preis erzielen, den sie übers Internet erzielen könnten.

Abschluss
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In dieser Phase ? der Verkäufer hat ihnen einen günstigeren Preis genannt ?zeigen sie ihm das sie immer noch nicht mit dem Preis einverstanden sind. Legen sie eine skeptischen Eindruck an den Tag, und nennen sie nun alle nicht produktspezifischen Verhandlungsargumente. Diese sind: Sie zahlen bar, sie wollten ja eigentlich das günstigere Produkt, sie haben schon mal hier eingekauft, ... . Nachdem sie all dies getan haben, nennen sie einen Preis der ihren Vorstellungen einspricht Abschließend versuchen sie sich in einem Bereich zu einigen, wo sie immer noch unter einem Preis liegen, den sie aus dem Internet haben.

Fazit
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Sehen sie Verhandeln oder Feilschen als ihr Recht an. Der Verkäufer will was verkaufen, sie wollen was erwerben, nun kommt es auf die Geschicke von Verkäufer und Käufer an, wo sie sich einigen. Wenn sie den Eindruck haben, dass sie zuviel schauspielern müssen, dann denken sie daran, dass die Verkäufern dies immer tun, und das dies zum Geschäft gehört. Nicht zuletzt denken sie immer an den Betrag den sie sparen. Auch wenn sie alles gesparte Geld sofort wieder bei einem guten Essen ausgeben, ihre Freude ist doppelt. Zum einen haben sie einen guten Abschluss gemacht und zum zweiten das gute Essen.

Also viel Spaß bei Feilschen


Kazan-bas